همه تخم‌مرغ‌ها در سبد تک‌شاخ‌ها
در چشم‌انداز پرچالش و رقابتی امروز، بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر دستخوش تحول معناداری شده است. با وجود اینکه حجم سرمایه ورودی به اکوسیستم استارت‌آپی رکوردهای جدیدی را ثبت کرده، شاهد یک تناقض کلیدی هستیم: سرمایه‌گذاران مبالغ هنگفت‌تری را به تعداد محدودتری از استارت‌آپ‌ها اختصاص می‌دهند.
در این دوران بی‌ثباتی اقتصادی، استراتژی «چیدن تخم‌مرغ‌ها در سبدهای گوناگون و پخش ریسک» جای خود را به «تمرکز بر برندگان احتمالی» داده است. در چنین فضایی، دیگر کافی نیست که کسب‌وکار شما صرفا مستحکم و قابل اتکا باشد. برای جذب سرمایه، باید بتوانید خود را در قامت یک «تک‌شاخ» (یونیکورن، به شرکت نوپایی گفته می‌شود که ارزش آن به بیش از یک میلیارد دلار رسیده باشد) بالقوه معرفی کنید.
این نوشتار سه استراتژی کلیدی را بررسی می‌کند که به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند از داشتن یک طرح تجاری خوب، به دستیابی به چشم‌اندازی منحصربه‌فرد و الهام‌بخش برسند؛ چشم‌اندازی که توانایی جلب توجه سرمایه‌گذاران حرفه‌ای را دارد.
بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر رقابتی‌تر از هر زمان دیگری است. براساس گزارش موسسه مشاوره مالی و حسابرسی KPMG، سال گذشته با ورود 368میلیارد دلار سرمایه به اکوسیستم استارت‌آپی، رکوردی جدید به ثبت رسید. با این حال، با وجود این که میانگین حجم معاملات افزایش یافته، تعداد کل معاملات کاهش داشته است. این آمار بدان معناست که اگرچه استارت‌آپ‌ها چک‌های بزرگ‌تری دریافت می‌کنند، اما تعداد کمتری از آنها موفق به جذب سرمایه می‌شوند.
با افزایش بی‌ثباتی اقتصادی، سرمایه‌گذاران خطرپذیر تمایل کمتری به پراکنده کردن سرمایه خود دارند و در عوض، بر کسب‌وکارهایی تمرکز می‌کنند که این پتانسیل را دارند که به یک شرکت تک‌شاخ تبدیل شوند.
حتی اگر کسب‌وکار شما شالوده استواری داشته باشد، تا زمانی که نتوانید آن را در جایگاه یک تک‌شاخ بالقوه نشان دهید، شانس موفقیت خود را محدود کرده‌اید. به عنوان نمونه، گزارشی از پلتفرم تحلیل داده «سی‌بی اینسایت» (CB Insights) که اطلاعات دقیقی درباره سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر، شرکت‌های خصوصی، ادغام و تملک و ترندهای صنایع مختلف ارائه می‌دهد، نشان می‌دهد که معاملات حوزه هوش مصنوعی بزرگ‌ترین ترند سال 2025 بوده است. جای تعجبی هم ندارد.
سرمایه‌گذاران به‌جای توزیع ریسک، عزم خود را جزم کرده‌اند که بر بزرگ‌ترین امواج تکنولوژی سوار شوند. این در حالی است که سرمایه‌گذاری در بخش سلامت همچنان قدرتمند باقی مانده و حوزه تکنولوژی مالی (FinTech) عملا رشد محسوسی را تجربه نکرده است.
پس صرف‌نظر از حوزه فعالیت، زمان آن رسیده که کسب‌وکارها ارائه‌های کلیشه‌ای و متمرکز بر «اثبات کارآیی یک کسب‌وکار کوچک» را کنار بگذارند. حال ببینیم چگونه می‌توان در قامت یک تک‌شاخ ظاهر شد:
تمرکز تک‌شاخ بر نیروهای کلان بازار است نه مشکلات کاربران
بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر روی محصول سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، آنها روی بازار سرمایه‌گذاری می‌کنند. به انفجار سرمایه‌گذاری در حوزه هوش مصنوعی توجه کنید. طبق گزارش پلتفرم تحلیل داده «پیچ‌بوک» (PitchBook)، در سه‌ماهه نخست سال جاری، 58درصد از کل سرمایه‌ها سمت استارت‌آپ‌های هوش مصنوعی سرازیر شده است.
ارائه یک طرح پیشنهادی، اغلب با طرح یک مشکل مشخص مشتری آغاز می‌شود و محصول شما را به‌عنوان راه‌حل معرفی می‌کند. در این رویکرد، شما با اتکا به «درد» و نیاز مشتری، تقاضا ایجاد می‌کنید، اما نیروهای گسترده‌تر و کلان بازار را نادیده می‌گیرید. برای ارائه در سطح تک‌شاخ، باید بر دگرگونی‌های بنیادینی که بازار هدف شما را متحول می‌کنند و موج تقاضایی که در نتیجه آن ایجاد می‌شود، تمرکز کنید. برای مثال، یک استارت‌آپ مالی که اخیرا مربی آن بودم، طرح پیشنهادی خود را بر این واقعیت متمرکز کرد که اخیرا بانک‌های بزرگ برای اعطای تسهیلات، ناچار به رقابت با وام‌دهندگان خصوصی هستند.
این تحولی است که کل صنعت وام‌دهی را زیر و رو کرده است و تغییرات حاصل از آن موجی از تقاضا برای تکنولوژی‌های جدید ایجاد می‌کند تا بانک‌ها بتوانند در این اکوسیستم جدید دوام بیاورند و رشد کنند، نه اینکه از دور خارج شوند. این استارت‌آپ با این رویکرد توانست با وجود رکود کلی در معاملات تکنولوژی مالی، خود را به‌عنوان یک تک‌شاخ کمیاب در این حوزه معرفی کند.
پس طرح پیشنهادی خود را با تحلیل ترندهای کلان بازار آغاز کنید و نشان دهید که استارت‌آپ شما بهترین استراتژی جهت‌یابی و بهره‌برداری از این ترندهاست. وقتی ثابت کنید که مشتریان به دلیل این تحولات بنیادین، ناگزیر به پذیرش راه‌حل شما هستند، استدلال شما برای وجود تقاضا بسیار قانع‌کننده‌تر از صرفا «حل یک مشکل مقطعی» خواهد بود.
تک‌شاخ‌ها بازار را تسخیر می‌کنند، نه صرفا مشتری را اغلب بنیان‌گذاران در ارائه طرح‌های پیشنهادی خود، کسب‌وکارهای مستحکمی را روایت می‌کنند: محصول، فرآیند فروش و تیم قرص و محکم. نتیجه چنین ارائه‌ای هم صرفا یک سرمایه‌گذاری مستحکم است، نه بازدهی در مقیاس تک‌شاخ. برای جذب سرمایه‌های بزرگ، باید از سنگر معیارهای عملکردی صرف خارج شوید و شاخص‌های خود را در روایت بزرگ‌تری قاب‌بندی کنید که سیگنال «تسلط بر بازار» را مخابره کند.
«لارا هوانگ»، استاد دانشگاه هاروارد، در سال 2021 در مطالعه‌ای نشان داد بنیان‌گذارانی که از زبان انتزاعی‌تری استفاده می‌کنند، پتانسیل رشد بالاتری را به سرمایه‌گذار منتقل می‌کنند. زبان انتزاعی بر موضوعات کلانی همچون جایگاه در بازار و چشم‌انداز تمرکز دارد. به عنوان نمونه به جای اینکه فقط بگویید «250 درصد رشد سالانه داشته‌اید»، این رشد را به عنوان نشانه‌ای از پذیرش راه‌حلتان به عنوان تکنولوژی نسل جدید توسط صنعت معرفی کنید. به‌جای اینکه بگویید «پروژه‌های مشترک قدرتمندی دارید که درآمدزا هستند»، نشان دهید که این شراکت‌های استراتژیک چگونه شما را در جایگاه «راه‌حل مرجع» بازار قرار می‌دهند.
پس درباره جایگاه در بازار مثل یک مدیرعامل صحبت کنید، نه یک مدیر مالی یا مدیر عملیاتی. فراموش نکنید که اعداد و ارقام به‌تنهایی نمی‌توانند جذابیت کسب‌وکار شما را به رخ بکشند. از همان ابتدا معیارهای موفقیت را برجسته کنید، اما آنها را در چارچوب روایتی بزرگ‌تر قرار دهید که نشان‌دهنده مسیر شما برای تسلط بر بازار باشد. این رویکرد به‌ویژه برای جذب سرمایه در مراحل رشد حیاتی است.
تک‌شاخ چشم‌انداز آینده بازار را می‌فروشد نه شرکت رابراساس تحلیلی که بین سال‌های 2007 تا 2014 در مورد 11 برنده مسابقه «تک‌کرانچ» (TechCrunch Disrupt) صورت گرفته، بسیاری از طرح‌های پیشنهادی موفق، با یک چشم‌انداز آغاز شده یا به پایان رسیده‌اند.
تک‌کرانچ یکی از مشهورترین و معتبرترین رویدادهای تکنولوژی در جهان است که در آن استارت‌آپ‌ها محصولات خود را به سرمایه‌گذاران و رسانه‌ها معرفی می‌کنند و برنده شدن در این رقابت اعتبار بسیار زیادی برای یک استارت‌آپ به همراه دارد. اما نکته کلیدی این است: این چشم‌انداز درباره شرکت شما نیست، بلکه درباره آینده بازار است و یک چشم‌انداز قدرتمند، چارچوب گفت‌وگو را از «رویاپردازی» به «واقعیت آینده» تغییر می‌دهد.
چشم‌انداز شما باید نشان دهد که جهان با ترندهای فعلی به کدام سو حرکت می‌کند، نه اینکه شرکت شما قرار است به کجا برسد. برای مثال، سم آلتمن در OpenAI، به جای آن که تمرکزش را صرفا بر آینده شرکت خود بگذارد، اغلب روی آینده‌ای متمرکز می‌شود که هوش مصنوعی در حال شکل دادن آن است.
پس وقتی چشم‌انداز آینده را ترسیم می‌کنید، تصویری از یک واقعیت قریب‌الوقوع ارائه می‌دهید. این آینده به‌طور ضمنی تقاضای عظیمی برای تکنولوژی شما ایجاد می‌کند. در این روایت، استارت‌آپ شما نه‌تنها کلید بهره‌برداری از آن واقعیت آتی است، بلکه حتی سکویی است که آینده بر پایه آن بنا خواهد شد. در اکوسیستم سرمایه‌گذاری امروز، خوب بودن کافی نیست. این تک‌شاخ‌ها هستند که توجه‌ها را به خود جلب می‌کنند. برای موفقیت، باید فراتر از محصول خود فکر کنید. بازار را بفروشید. نشان دهید که مسیر شما چگونه به تسلط روزافزون بر آن بازار منجر می‌شود و نقشه آینده صنعت خود را ترسیم کنید.
منبع: Forbes