عدم آموزش صحیح؛ پاشنه آشیل فعالان حوزه صادرات

مهسان مولایی در رابطه با اهمیت یادگیری و آموزش به جهت حضور در عرصه تجارت اظهار کرد: ابتدا باید این نکته را دانست که در هشت ماه نخست سال جاری به لحاظ صادرات غیر نفتی 90 میلیون تن به ارزش 32 میلیارد دلار صادرات ازطرق مختلف انجام شده است که این مهم در مقایسه با مشابه سال قبل میزان 27 درصد افزایش وزنی و 6/1درصد نیز افزایش از لحاظ ارزش دلاری داشته است. وی با بیان اینکه این آمار نشان می دهد که صادرات محصولات غیز نفتی نیازمند کالبد شکافی اساسی برای افزایش درصد از لحاظ ارزشی متناسب با افزایش وزنی دارد، افزود: نکته بسیار مهمی که وجود دارد این است که متاسفانه یا خوشبختانه ما امروز فقط با صادرات محصولات مواجه نیستیم بلکه امروز ما با مبحث صادرات محصول به همراه خدمات و آپشن هایی که ارائه می دهیم مواجه بوده و به نظر می رسد که عدم تطابق این آمارها نشان از عدم توجه به ارائه خدمات و آپشن هایی است که باید در کنار کالا عرضه نمود؛ به عبارت دیگر، این نشان از پافشاری بسیاری از صادر کنندگان بر صادرات سنتی در دنیای مدرن امروزی است. مدرس آموزش امور صادراتی با تاکید بر اینکه در دنیای امروز صادرات باید به دنیای مدرن به همراه علم به روز مدیریت، بازاریابی و فروش توجه ویژه داشته باشیم، خاطر نشان کرد: متاسفانه بسیاری از صادر کنندگان و فعالان این صنعت بدون داشتن علم به روز مدیریت بحران و عدم تاب آوری در شرایط سخت هنگام کرونا، از عرصه تجارت کناره کشیده و به حوزه های دیگری وارد شدند که این مهم خود فرصت هایی را برای صادرکنندگان جدید به وجود آورده است. مولایی بیان کرد: مهم‌ترین نکته‌ای را که یک صادرکننده تازه کار باید به آن توجه داشته باشد که در بازار ماندگار شود این است که ابتدا فرد باید بتواند یکسری سلسله سوال از خود بپرسد که این سوالات شامل: " چطور صادر کنم؟، چه زمانی صادر کنم؟ محصول را باید به کجا صادر کرده و ریسک های موجود در مسیر چیست؟، سازمان ما چه مزایایی دارد که مشتری از ما خرید کند؟، نقطه ضعف و قدرت من چیست؟؛ رقبای ما چه کسانی هستند؟، بازار هدف کدام بوده و باید روی چه بازاری تمرکز کنم؟، ایا با مسائل فرهنگی، سیاسی، اجتماعی بازار هدف خود آشنایی دارم؟ با مسائل حمل و نقل و گمرکی و تحویل سریع آن آشنایی دارم؟ وی در پاسخ به این سوال که در کشور ما به کدام عامل در حوزه تجارت توجه نمی شود، تصریح کرد: متاسفانه مهم‌ترین نکته ای که در بازار صادرات به آن توجه نمی شود بسته بندی کالا در ایران است که متاسفانه 90 درصد به صورت خام یا فله محصولات صادر می شود این در حالی است که در حالت کلی هزینه بسته بندی محصولات 10 تا 15 درصد هزینه تمام شده کالا را تشکیل می دهد. کارشناس مسائل اقتصادی خاطر نشان کرد: متاسفانه این عدد در ایران 35 درصد تا 50 درصد و حتی بیشتر است که علت آن تعرفه های گمرکی مواد اولیه صنایع بسته بندی است؛ در همین راستا، اگر بسته بندی مناسب انتخاب شود تا 90 درصد سبب ایجاد ارزش افزوده می شود که توجه نکردن به این مهم سبب شده که قسمت زیادی از ارزش افزوده محصولات صادراتی ایران که به صورت فله صادر می شود با بسته بندی مجدد در کشور دیگر نصیب همان کشور شود. مولایی بیان کرد: موارد گفته شده بخش کوچکی از مشکلات و مسائل در مباحث صادراتی در کشور ما است که همه ی این موارد به علت نا آگاهی و عدم آموزش پذیری صحیح شکل می گیرد که نیاز مبرم به آموزش صحیح و از منابع معتبر را در حوزه صادرات کالا را نشان می دهد. این مدرس حرفه‌ای آموزش مباحث صادراتی در پاسخ به سوال دیگری مبنی بر اینکه چرا بسیاری از افراد با وجود آموزش نمی توانند به فعل صادرات برسند، گفت: نکته بسیار مهمی که یک فرد قبل از ورود به حوزه تجارت باید مورد توجه قرار گیرد این است که صادرات توسعه کسب و کار است نه خود کسب و کار که این مهم نشان می دهد که اگر فردی مهارت های مهم فروش و مذاکره را نداشته باشد عملا جایگاهی در بازارهای بین المللی نخواهد داشت. مولایی تصریح کرد: یک فرد برای ورود به بازار بین المللی ابتدا وضعیت موجود خود را مشخص کرده که چه نقشی دارد؟؛ آیا تامین کننده است؟ آیا تولید کننده است و یا آیا صرفا یک شخص علاقه مند به صادرات؟؛ زمانی که این مهم مشخص شد باید برای رسیدن به وضعیت مطلوب برنامه ریزی کرد که این بخش کار قبل از شروع صادرات بسیار مهم است چرا که وضعیت موجود کاملا منطقی و براساس واقعیت بوده اما وضعیت مطلوب براساس آرزوها است. آغاز می شود مدیرعامل شرکت پدیده زاگرس خطاب به عزیزانی که قصد ورود به حوزه صادرات را دارند، گفت: افراد تازه کار به دلیل واضح و مشخص نکردن وضعیت موجود خود معمولا از نقطه نا متناسب با خود شروع می کنند و این سبب وارد شدن آن ها در سیکل معیوب بازاریابی نادرست به روش بروکری شده که در نهایت هیچ صادراتی صورت نمی گیرد. مدیر اکادمی ماها بیان کرد: واقعیت این است که در نود درصد موارد صادرات به روش بروکری نمی تواند افراد را به بازارهای بین المللی وارد کند و همیشه معاملات در حد مکاتبات اولیه باقی می ماند؛ در همین راستا نکته بسیار مهمی که وجود دارد این است که بروکری زمانی کار ساز خواهد بود که به صورت ارزش افزوده باشد، بدان معنا که با ایجاد یک هویت بصری و تغییر در نحوه ارائه محصول و خدمات به مشتری سبب ایجاد مشتریان وفادار برای خود کرد نه برای دیگران. مولایی گفت: افراد به اشتباه برداشت می کنند که بروکری یعنی بازاریابی برای دیگران و سپس پیدا کردن مشتری برای دیگران و سپس وصل کردن خریدار و فروشنده به یکدیگر و دریافت کمیسیون از معامله صورت گرفته شده، در حالی که این روش بروکری معایب بسیاری دارد از جمله اینکه خریدار و فروشنده اگر در معامله نخست کمیسیونی پرداخت کنند برای دفعات بعد مسیر معامله را از مسیر بروکر انجام نخواهند داد. وی خاطر نشان کرد: بروکری به معنای بی هدف کار کردن و تمرکز نکردن بر روی یک مسیر و یک محصول می باشد بدان معنا که بروکر برای رسیدن به کمیسیون بدون داشتن اطلاعات از یک محصول شروع به کار کرده و بر روی محصولات مختلف فعالیت می کند؛ به همین علت چون این مهم بدون تمرکز بر روی یک محصول انجام گرفته در نهایت خروجی نداشته و یک بروکر صرفا هزینه زمانی بسیاری بابت ارتباط گیری بدون نتیجه پرداخت خواهد کرد.