راه نجات خرده فروشان محلی در مقابل غول‌های زنجیره‌ای | خطاهای مرگبار که باید از آنها دوری شود
اقتصادنیوز: خرده‌فروشان کوچک ایران زیر فشار غول‌های زنجیره‌ای و مال‌های بزرگ در حال از دست دادن سهم بازار خود هستند و تنها راه بقا، اتحاد و ادغام شهری است.
به گزارش اقتصادنیوز، محمدرضا صادقی؛ مشاور کسب و کار در یادداشتی نوشت؛
خرده فروشان محلی ایران زیر چرخ‌های غول‌های زنجیره‌ای و مال‌های بزرگ له می‌شوند. این یک هشدار است، نه اغراق. اگر متحد نشوید و ادغام نکنید، سهم بازار شما در سکوت تبخیر می‌شود. ادغام، یک تاکتیک موقت نیست، استراتژی بقاست.
چرا غول‌ها پیروز می‌شوند و شما تنها می‌مانید
- صرفه به مقیاس: هزینه خرید، لجستیک، انبارداری و فناوری برای آنها با هر واحد فروش پایین‌تر می‌آید برای شما کسب وکارهای کوچک بالاتر
- برند و ترافیک: یکپارچگی برند و تبلیغات سراسری، جریان مشتری پایدار می‌سازد، برای مغازه های کوچک امکان پذیر نیست
- داده و وفاداری: باشگاه مشتریان، قیمت‌گذاری پویا و تحلیل سبد خرید، آنها را هر روز دقیق‌تر و شما را هر روز گنگ تر و ناپایدار میکند
- قدرت چانه‌زنی: به دلیل حجم بالای خرید امتیازهای بیشتری را در نقایسه با کسب و کارهای کوچک از تامین کننده دریافت میکنند
با ادامه ی این شرایط با قدرت گرفتن این غول ها در هر صنف، اعضای کوچک تر آن صنف در زیر پای آنها له خواهند شد. تنها راه، ادغام در سطح شهر و ساختن قدرت جمعی است.
مدل‌های ادغام که واقعاً جواب می‌دهند:
الف) ادغام ساختاری در سه سطح
کامل تحت یک برند:
- تعریف: همه فروشگاه‌ها در یک شهر به یک شرکت واحد تبدیل می‌شوند، برند مشترک، مالکیت مشترک.
- مزیت: یکپارچگی کامل قیمت، مارکتینگ، تأمین و تجربه مشتری، قدرت چانه‌زنی حداکثری.
- ریسک / راه‌حل: حساسیت هویتی، با ایجاد زیر‌برند محلی برای هر محله حل خواهد شد
ادغام ناقص با مالکیت انفرادی:
- تعریف: برند واحد و سیستم‌های مشترک، اما مالکیت فروشگاه‌ها مستقل می‌ماند، درآمد / هزینه‌ها بر اساس قرارداد تسویه می‌شود.
- مزیت: حفظ استقلال عملیاتی با مزایای برند، خرید مشترک و فناوری مشترک.
- کاربرد: مناسب شهرهایی که اعتماد صنفی پایین ولی ضرورت همکاری بالاست.
کنسرسیوم / هولدینگ تعاونی:
- تعریف: شرکت مشترک برای خرید، لجستیک، مارکتینگ و فناوری، فروشگاه‌ها با برند خود می‌مانند اما از مزایا بهره‌مند می‌شوند.
- مزیت: کم‌هزینه‌ترین ورود، سریع‌ترین نتیجه در تأمین و تبلیغات.
ب) ادغام عملکردی و موردی:
ادغام در تأمین و خرید:
- هدف: تجمیع سفارش، مذاکره تخفیف، تنوع برندهای انحصاری، راه‌اندازی Private Label محلی.
ادغام در لجستیک و انبارداری:
- هدف: انبار مشترک شهری، تحویل در روز، کاهش موجودی مرده، مسیرهای توزیع بهینه.
ادغام در بازاریابی و تبلیغات:
- هدف: بودجه مشترک، کمپین‌های فصلی شهرمحور، باشگاه مشتریان، کارت وفاداری، پیامک / اپ یکپارچه.
ادغام در فناوری و داده:
- هدف: POS یکسان، ERP سبک، داشبورد قیمت‌گذاری، تحلیل سبد خرید، استاندارد موجودی.
ادغام چندگانه:
- ترکیب: تأمین + لجستیک + مارکتینگ + فناوری، اثر مرکب می‌سازد و مزیت پایدار ایجاد میکند.
ج) ادغام افقی و عمودی در زنجیره ارزش:
1) ادغام افقی (چند رقیب در یک صنعت):
- مثال کاربردی: لوازم خانگی فروشان یک شهر، یا فروشندگان مبلمان و فرش در یک منطقه، زیر یک پلتفرم مشترک.
2) ادغام عمودی (چند صنف در یک زنجیره تامین):
- مثال کاربردی: تعمیرگا ها و لوازم یدکی ها و صافکار و نقاش های خدرو های لوکس در یک تجربه خرید یکپارچه؛ تیکت میانگین بالا و هزینه جذب پایین.
الهام از جهان، نسخه برداری برای ایران:
- علیه Walmart در شهرهای کوچک آمریکا، سوپرمارکت‌های محلی با تشکیل اتحادیه و ادغام توانستند در برابر ورود والمارت مقاومت کنند. آنها با تمرکز بر محصولات محلی و خدمات شخصی‌سازی‌شده، مشتریان وفادار ساختند.
- علیه Amazon فروشگاه‌های مستقل با ایجاد پلتفرم‌های مشترک آنلاین و اتحاد در توزیع توانستند بخشی از بازار را حفظ کنند. نمونه بارز: Trader Joes که با مدل توزیع خاص و اتحاد با برندهای کوچک‌تر، جایگاه محلی خود را تثبیت کرد.
- علیه Netflix در کره جنوبی، دو پلتفرم محلی Tving و Wavve با ادغام توانستند سهم بازار خود را افزایش دهند و در برابر سلطه نتفلیکس بایستند. این اتحاد هزینه‌های تولید و بازاریابی را کاهش داد و محتوای بومی را تقویت کرد.
- علیه Starbucks برندهای محلی مثل Costa Coffee در اروپا و Peets Coffee در آمریکا با ادغام و گسترش شبکه توانستند تجربه محلی و طعم‌های خاص را حفظ کنند و مشتریان وفادار بسازند.
- علیه McDonalds در کانادا، Tim Hortons و در فیلیپین، Jollibee با خرید و ادغام برندهای کوچک‌تر توانستند به قدرت‌های محلی تبدیل شوند و در برابر مک‌دونالد قد علم کنند.
نقشه راه اجرایی شهرمحور:
مرحله 1) تشخیص و هم‌راستاسازی:
- استانداردها: سبد مشترک 20-30 قلم پرفروش، قواعد قیمت، سطح خدمات، ساعات کاری.
مرحله 2) شکل حقوقی:
- انتخاب: شرکت تعاونی شهری، هولدینگ سبک، یا قراردادهای مشارکت استاندارد.
مرحله 3) فناوری مشترک:
- اجزا: موجودی سراسری شهر، POS واحد، باشگاه مشتریان، داشبورد KPI
مرحله 4) تأمین و انبار:
- اقدام: انبار مرکزی شهر، تقویم خرید فصلی، مذاکره تخفیف پلکانی، private label محلی.
مرحله 5) مارکتینگ و فروش:
- اقدام: کمپین‌های شهرمحور، بنر مشترک، پروموشن‌های هفتگی، تحویل در همان‌روز.
مرحله 6) حاکمیت و تقسیم منافع:
- مدل: سود بر اساس فروش و مشارکت، جریمه برای عدم انطباق، شفافیت کامل گزارش‌ها.
مرحله 7) پایلوت و مقیاس:
- رویکرد: شروع با 10 فروشگاه پیشرو، OKR سه‌ماهه، سپس گسترش محله به محله.
خطاهای مرگبار که باید از آنها دوری کنید:
- همکاری بدون استاندارد: ادغام بدون فرآیند، فقط نام مشترک است و در نتیجه بی اعتمادی ایحاد میکند
- فناوری ناهماهنگ: POSهای مختلف یعنی داده های بی مصرف؛ استاندارد کنید
- مدیریت غیرشفاف: تقسیم سود مبهم، اتحاد را نابود میکند پس قرارداد و داشبورد روشن ضروری است.
- ترس از برند مشترک: زیر‌برند محله‌ای راه‌حل هویت است، نبود برند مشترک، نبود قدرت است.
- کمپین‌های بی‌داده: تبلیغ بدون تحلیل سبد خرید، هدر رفت بودجه است، داده را مرکز جمع آوری کند.
اگر خرده فروش محلی هستید، امروز انتخاب می‌کنید:
- ادغام شهرمحور با استاندارد مشترک، داده مشترک، خرید مشترک، برند مشترک و بقا.
- یا انزوا و فرسایش آرام زیر سایه کوروش، هفت، فامیلی، شهر لوازم خانگی و سرای ایرانی.
- تفاوت‌های ساختاری بازار سهام ایران و آمریکا / چالش بزرگ خودروسازان قدیمی چیست؟ + فیلم
- مغازه های خالی در مراکز خرید؛ این یک هشدار اقتصادی است یا فرصت استثنایی؟
- چرا کار کردن برای «کارگر» و استخدام برای «کارفرما» به صرفه نیست؟ | جبل عاملی: «نفر سوم» باعث کوچک شدن حجم بازارها و از دست رفتن رفاه شده است
- موتورولا و گوگل گلس در دام «تله ساخت» | وقتی کسب‌وکارها در هزینه‌های غیرمنطقی غرق می‌شوند!