ریل شخصی‌سازی خدمات بانکی

بازار بانکداری ایران با ورود بانکداری شرکتی بهبود قابل ملاحظه ای داشته است. این روش‌های نوین به بانک‌ها این امکان را می‌دهد تا با توجه به نیازها و انتظارات مشتریان حقوقی، خدمات خود را بهبود بخشند و رقابت‌پذیرتر شوند. ما در گذشته، خدمات یکسانی را به مشتریان حقیقی و حقوقی ارائه می کردیم و طبیعتا، هنوز اهمیت دوچندان مشتریان حقوقی محرز نشده بود. این روش ارائه محصول یا خدمات به صورت دید یک‌جانبه، بسیاری از فرصت های مالی جذب منابع مشتریان حقوقی را در نظر نمی گرفت و مشتریان بزرگ تاثیرگذار، از نظر ارائه خدمات منحصربه‌فرد موردنیاز آنها قابل تفکیک نبودند، در نتیجه، جذب منابع نیز به‌سختی صورت می گرفت.

تغییر استراتژی‌های بانکداری

رشد بانکداری در ایران، چه از منظر آکادمیک و چه از نظر سیاست های به‌روز بانک مرکزی، این امکان را به بانک‌ها داد تا در استراتژی های خودشان برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان حقوقی، تجدیدنظر کنند. این تجدید نظر به قدری مهم بود که ساختار سازمانی بانک‌ها را نیز دستخوش تغییراتی کرد و امروزه تقریبا در اکثریت بانک‌های ایرانی، معاونت، مدیریت یا حداقل واحد مجزایی وجود دارد که به صورت تخصصی بر مشتریان حقوقی تمرکز کرده و چه‌بسا در بسیاری از بانک‌ها نیز، این قضیه به شعب نیز تسری پیدا کرده است و برخی از شعب بانک‌ها، بخشی از خدمات خود را صرفا به مشتریان شرکتی ارائه می‌دهند.

بدیهی است که با ورود بانکداری شرکتی، بانک‌ها بیشتر به مشتریان حقوقی اهمیت داده اند. این تغییر در نگرش باعث ارتقای خدمات متمایز به مشتریان شده است. به‌عنوان یک نمونه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها اجازه داده است تا با تحلیل دقیق تر داده ها، خدمات مالی را براساس نیازهای ویژه مشتریان حقوقی طراحی و ارائه کنند. این نوع خدمات دقت بیشتری در رفع نیازهای این مشتریان داشته و رضایت آنان را بالا برده است. به‌طور مثال، SCF، یکی از محصولات مهمی است که بانکداری شرکتی در سال‌های اخیر توانسته است وارد بازار کند. این محصول که تامین مالی زنجیره تامین نام دارد، این امکان را می‌دهد تا شرکت‌های زیرمجموعه یک شرکت فوکال، بتوانند در زنجیره تامین مالی بانکداری شرکتی قرار بگیرند و اعتبار موردنیاز خود برای خرید محصول از شرکت فوکال را تامین کنند. شرکت فوکال نیز به همین صورت می‌تواند این اعتبار را درون زنجیره مورد نظر در بانک هزینه کند، به همین منوال، این قابلیت در هلدینگ ها نیز قابل پیاده‌سازی است.

از دیگر محصولات و خدمات نوین بانکداری شرکتی، اینترنت‌بانک حقوقی ویژه مشتریان ارزنده است که تمامی خدمات بانکی که در بخش‌های مختلف بانک در حال اجراست با سرعت بیشتری برای مشتریان بانکداری شرکتی انجام می‌شود. علاوه بر این، خدمات تخصصی مرتبط با هر گروه از مشتریان در قالب بسته‌های پیشنهادی به مشتریان ارائه می‌شود.

چالش‌های مسیر بانکداری شرکتی

به طور طبیعی همواره در مسیر پیاده‌سازی تغییرات جدید، چالش هایی وجود دارد. یکی از چالش های مهمی که در راه پیاده‌سازی بانکداری شرکتی داشتیم، تغییر فرهنگ سازمانی ارائه خدمات به مشتریان حقوقی بود. این تغییر نیازمند زمان و تمرکز بود تا کارکنان به نوع جدید خدمات مالی و نیازمندی های مشتریان حقوقی عادت کنند؛ رفتار مشتریان حقوقی را بیشتر درک کنند و از طرف دیگر، بتوانند پرستاری مناسبی از یک‌مشتری بزرگ حقوقی داشته باشند. سبک مدیریت مشتریان حقوقی با حقیقی بسیار متفاوت است و باید به این نکته دقت کنیم که کارشناس ارائه‌دهنده خدمات و محصولات به مشتریان شرکتی، خود به‌تنهایی باید در تمام زمینه های اعتباری، شرکتی، بازاریابی، فن مذاکره، ایده های خلاقانه و علم مهندسی مالی، مهارت داشته باشد. این چالش به ما نشان داد که باید در فرآیند آموزش و آگاهی دهی به کارکنان، به‌ویژه در زمینه مدیریت مشتریان حقوقی، تلاش بیشتری داشته باشیم و این مساله امکان پذیری طیف گسترده ای از خدمات و محصولات مالی به مشتریان را افزایش داده است.

مزایای بانکداری شرکتی

بانکداری شرکتی با دیدگاه استراتژیک به کل هلدینگ ها و شرکت‌های بزرگ نگاه می‌کند و با تجمیع منابع مالی آنها، زمینه ساز سرمایه‌گذاری های موثر و هدفمند در طرح های تولیدی و صنعتی می‌شود. از این طریق، شرکت‌های مختلف درون هلدینگ می‌توانند با استفاده از منابع اعتباری مشترک، در پروژه ها و طرح های بزرگ‌تری سرمایه‌گذاری کنند که در نهایت به توسعه و رشد تولید ملی کمک می‌کند. در واقع می‌توان اذعان کرد که بانکداری شرکتی، ابزاری برای فعال سازی منابع خفته یا پراکنده اقتصادی است. این رویکرد به شرکت‌ها و هلدینگ ها کمک می‌کند که با تجمیع منابع و دارایی های خود، از آنها در پروژه هایی با بازدهی بالا و اهرم گذاری مالی به شکلی اثربخش تر استفاده کنند.

به این ترتیب، حجم بالایی از سرمایه های متمرکز می‌تواند جهت توسعه و گسترش زیرساخت های صنعتی، تکنولوژی و تولید و همچنین تحقیق و توسعه علمی به کار رود. تمرکز بر بانکداری شرکتی همچنین به این معناست که بانک‌ها می‌توانند با استفاده از تخصص و تحلیل های دقیق مالی، اعتباراتی را ارائه دهند که دقیقا متناسب با نیازهای کلان و طرح های خاص هر هلدینگ است. این کار به صنایع امکان می‌دهد که تجهیزات مدرن تری خریداری کنند، در سطح بین‌المللی رقابت پذیرتر شوند و فرآیندهای خود را به جهت افزایش بهره وری مدرنیزه کنند. این همان گلوگاه مهم رشد اقتصادی هر کشوری است که پیامد رشد صنعتی به‌واسطه توانگری مالی است که بانک‌ها برای آن فراهم کرده اند.

علاوه بر این، بانکداری شرکتی با ارائه ابزارهای تامین مالی انعطاف پذیر مانند اعتبارات گردشی، فاینانس های درون‌گروهی، اوراق قرضه شرکتی و سایر محصولات مالی نوآورانه، به تسهیل گردش مالی درونی بخش های مختلف تولیدی و صنعتی کمک می‌کند. این امر اصولا سرمایه در گردش موردنیاز برای پشتیبانی از عملیات روزانه و نیز رشد و گسترش کسب‌وکارها را فراهم می آورد که بدون توجه و حمایت مالی دقیق و تخصصی، اغلب دشوار و گاه غیرممکن خواهد بود. به طور خلاصه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها و شرکت‌ها این قدرت را می‌دهد که با همکاری نزدیک تر و استفاده از منابع مالی مشترک، چشم اندازی مثبت برای پیشبرد اهداف اقتصادی و صنعتی ایجاد کنند و از این طریق به رشد اقتصاد کلان کشور و پیشرفت تکنولوژیک و صنعتی آن کمک شایانی کنند.

نقش بانکداری شرکتی در رشد صنایع

در بانکداری شرکتی توجه ویژه ای به نیازهای منحصربه فرد هر صنعت می‌شود. از این‌رو، با درک عمیق از چالش ها و فرصت های موجود در هر صنعت، راهکارهای تامین مالی سفارشی را طراحی می کنیم که متناسب با شرایط خاص آن صنعت است. این امر از طریق برنامه ریزی دقیق و همچنین با در نظر گرفتن ریسک ها و فرصت های موجود، انجام می‌شود تا به بهترین نتایج مالی و اقتصادی برسیم. درحقیقت، بانکداری شرکتی نقشی حیاتی در تحلیل و ارائه راهکارهای مالی مختلف برای صنایع متنوع ایفا می‌کند. این رویکرد نه‌تنها بر تحلیل دقیق داده های مالی و درک شرایط خاص هر صنعت متمرکز است، بلکه به استمرار نیز می اندیشد. به طور مثال، در صنعت نفت و گاز، بانکداری شرکتی تسهیلات و ساختارهای مالی پیچیده ای مانند پروژه فاینانس و تامین مالی از طریق سهام مشترک را ارائه می‌دهد که به توسعه و گسترش صنایع نفت، پتروشیمی و سایر شرکت‌های وابسته آن، کمک شایانی می‌کند.

در صنعت فناوری اطلاعات، ممکن است بانکداری شرکتی بر سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ ها و شرکت‌های نوپای فناوری متمرکز شود؛ از طریق ابزارهای مالی نوظهور مانند تخصیص اعتبار مبتنی بر ریسک که به این شرکت‌ها امکان‌پذیرش ریسک های بالاتر را می‌دهد، در حالی که پتانسیل بازده های قابل‌توجهی را نیز دارند. عموما شرکت‌های نوپا به دلیل فقدان سرمایه موردنیاز امکان جهش در بازارهای مالی را ندارند، بانکداری شرکتی به آنها کمک می‌کند تا ریسک مالی خود را با بانک به اشتراک بگذارند و بخش قابل‌توجهی از تمرکز کاری خود را که قبلا معطوف بر تامین مالی بود، روی رشد کسب‌وکار و خلق ارزش‌افزوده بیشتر بگذارند.

اطلاع از روندها و فناوری های جدید در هر صنعت، ابزاری است که بانکداری شرکتی از آن استفاده می‌کند تا بتواند راهکارهای مالی انعطاف پذیری را ارائه دهد؛ مانند اعتبارات مبادله ای، حقوق صاحبان سهام ترجیحی و شراکت های استراتژیک مالی با سایر شرکت‌ها یا سرمایه‌گذاران. از دیگر موارد، توانایی ارائه خدماتی همچون تضمین مالی معاملات، وثیقه گذاری سهام و پوشش ریسک از طریق ابزارهای مشتقه است که همه نشان دهنده توان محصولات و خدمات بانکداری شرکتی برای حمایت از تنوع و گستردگی نیازهای مالی در سطوح گوناگون صنایع است. در نتیجه، از طریق ایجاد محصولات و راهکارهای مالی خلاقانه و سفارشی، بانکداری شرکتی موجبات رشد و شکوفایی صنایع مختلف را فراهم آورده و به آنها امکان می‌دهد تا از فرصت های پیشرو بهره ببرند و بر چالش ها غلبه کنند. این امر در نهایت به پیشبرد اهداف اقتصادی کلان و ارتقای سطح کلی توسعه صنعتی و فناوری در کشور کمک می‌کند.

نقش پررنگ مشاوره مالی

مشاوره مالی یکی از مولفه های اصلی در بانکداری شرکتی است. ما با درک کامل مدل کسب‌وکار شرکت‌ها و بازارهای مورد هدف آنها، در راستای یافتن منابع تامین مالی، به ویژه روش‌های نوین مانند استفاده از ابزارهای بازار سرمایه و فاینانس های خارجی، مشاوره ارائه می دهیم. این امر به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازهای ارزی و ریالی پروژه های خود را به نحوی اثربخش پوشش دهند.

به‌عنوان مثال، در زمینه ساختارهای فاینانس خارجی، مشاوران می‌توانند با استفاده از دانش متخصصانه خود در زمینه هایی مانند قوانین مالی بین‌المللی، نرخ بهره و ریسک ارزی، شرکت‌ها را به سمت مذاکره و اجرای قراردادهای فاینانس ارزی هدایت کنند که بهینه ترین شرایط ممکن را از لحاظ هزینه مالی و نیز ریسک برای آنها فراهم می آورد. علاوه بر این، بانکداری شرکتی می‌تواند با ارزیابی جامع و کاربردی از موقعیت مالی شرکت، نیازهای تامین مالی آن را به‌دقت شناسایی کرده و انواع ابزارهای بازار سرمایه مانند صکوک، اوراق بهادار با درآمد ثابت، و مشتقات مالی را برای تامین منابع مالی لازم و همچنین مدیریت ریسک پیشنهاد دهد.

یکی دیگر از مولفه های مهم، استفاده از تکنیک های مدل سازی مالی و تحلیل بهینه سازی پرتفولیو است. این روش‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا تصویری واضح از تاثیر سرمایه‌گذاری های فردی بر عملکرد مالی کلی‌شان داشته باشند و اجازه می‌دهد که سرمایه‌گذاری ها با نهایت دقت انجام شود تا ریسک کاهش و بازده افزایش یابد. نگاهی تخصصی به مشاوره مالی در بانکداری شرکتی این است که مشاوران، پارتنرهای استراتژیک شرکت‌ها باشند؛ این امر نیازمند تجزیه و تحلیل های پیشرفته، درکی عمیق از اهداف کسب‌وکار و توانایی برقراری ارتباط این اهداف با فرصت های مالی و سرمایه‌گذاری موجود است. در این فرآیند، شیوه های نوین و خلاقانه مشاوره مالی می‌توانند به تقویت پایداری مالی، گسترش بازارها و توسعه پایدار کسب‌وکار شرکت‌ها کمک کنند.

برای ارتقای بیشتر بانکداری شرکتی، مهم است که موضوعاتی نظیر به کارگیری و پیشرفت در فناوری های اطلاعاتی، ایجاد واحدهای تخصصی‌شده برای خدمات رسانی به مشتریان حقوقی و همچنین بهبود مستمر فرهنگ کاری در نظر گرفته شود. این نکات به طور مستقیم به ارائه خدمات متمایز، افزایش رضایت شرکت‌ها و در نتیجه تاثیر مثبت بر جایگاه بانکی که این رویکرد را به کار می‌گیرد، کمک می‌کند.